KAMIL HRBÁČEK Z UNI-MAX.CZ: BUDOUCNOST V PRODEJI NÁŘADÍ

První podzimní setkání cyklu Eshopista bylo nabité. Vedle příběhu e-shopu uni-max.cz a jeho majitele Kamila Hrbáčka se mohli účastníci seznámit s technologií PhotoRobot, problematikou cookies v přednášce APEK nebo výsledky soutěže Český košík roku. Nově soutěžíme o PPC konzultace a kredit v Skliku.

Pozvání do diskuse tentokrát přijal Kamil Hrbáček, majitel e-shopu uni-max.cz a technologie PhotoRobot, který na setkání přivedl i marketingovou ředitelku svého internetového obchodu, Hanu Mráčkovou. Společně pak prozradili, jak se na internetu prodává zboží, které spadá spíše do okrajových segmentů – nástroje do dílny, kovoobráběcí stroje, manipulační technika, frézky a mnohé další.
 

Začátky v 80. letech

Přestože Kamil Hrbáček tvrdí, že počátky jeho podnikání nemohou dnešní moderní internetovou společnost zajímat, svým vyprávěním zaujal všechny přítomné posluchače. „V 80. letech jsem z brigády koupil soustruh – v té době se jednalo o inzerci, nebyli prodejci, téměř neexistovalo soukromé podnikání,“ vysvětluje a dodává: „Snažili jsme se dostávat na trh hlavně inzercí. První mě stála 3 000 Kč, což byly velké peníze. Byla to tryskací pistole. První den po vyjití inzerátu jsem měl 3 objednávky, druhý 9, další den 50 objednávek. Takže jsem si říkal, že je v tom potenciál.“

V této době fungoval Kamil Hrbáček „po staru“ – objednávky řešil po telefonu a přemýšlel o velkém katalogu. Měsíčně proinvestoval téměř půl milionu v inzerci a bojoval s jedinou konkurencí, která brzy skončila. To jeho podnikání logicky usnadnilo.

Dnes až 80 lidí

Současný uni-max.cz oproti tomu tvoří tým 40–80 lidí v závislosti na sezóně. Ve vedení stojí dvě ženy, které doplňuje vrcholný management o asi 10 lidech. Zajímavé je fungování produktových manažerů. Jak vysvětlila Hana Mráčková, marketingová ředitelka uni-max, jejich hodnocení je závislé na samotných produktech, v jejichž výběru mají volnost. „Vyberou si na veletrhu projekt a nesou za něj kompletní zodpovědnost,“ vysvětluje.

Portfolio uni-max dnes tvoří mnoho položek, přičemž řada z nich nebyla v minulosti a není ani dnes na trhu jednoduše dostupná. Také v tom tkví výhoda e-shopu. „Na začátku krize v roce 2008 jsme restrukturalizovali položky a upřednostnili ty levné. Necháme zákazníky, aby si rozhodli svými nákupy, co chtějí a za kolik,“ říká Kamil Hrbáček. Dodává přitom, že firma produkty prodává jednou za více a jednou za méně peněz a sleduje, kdy se prodává lépe. Podle toho pak nastavuje svou cenovou politiku.

Jak se prodává položka za 100 000 Kč?

Na přetřes přišlo také to, jak se na internetu prodává zboží v ceně 100 000 Kč a více. „Blbě,“ směje se Kamil Hrbáček. „Jsou položky, které se v onlinu prodávají dobře a položky, které špatně. Když si budu kupovat Rollce Royce, tak si nákup užiju a v online ji kupovat nechci,“ říká. Na druhou stranu připouští, že na rozdíl od počátků preferuje prodej online. „Nejsme příliš aktivní na veletrzích v ČR, spíš vyhledáváme zahraniční. Veletrhy v ČR už nejsou to, co bývaly.“

Sám Kamil Hrbáček říká, že je dnes moderní udělat e-shop v obýváku. „Ale v tom případě vyvstává otázka: co je skladem u dodavatele? Co servis? Jde o spokojenost zákazníka. My servisujeme – sortiment je ale velice široký, je těžké predikovat potřebu položek, náhradní díly a tak dále. Pro nás je zásadní podpořit zákazníka. Je důležité, aby stroj běžel. Pokud je třeba, jdeme a náhradní díl vyrobíme,“ popisuje jednu z předností e-shopu uni-max.cz, který prý disponuje skladovou hodnotou kolem 60–70 milionů Kč. Dalších zhruba 17–19 milionů leží v penězích, které jsou poslány za výrobky například do Asie.

Zákazníci? Spíše ze segmentu B2B

Pokud jde o typ zákazníků, kteří uni-max.cz využívají, jde podle Kamila spíše o segment B2B. „Tvoří asi 60 % našich zakázek. Jde o servisní firmy, řemeslníky nebo hodinové manžele,“ vysvětluje. Firmě v prodeji významně pomáhá kvalitní marketing – vydává například elektronický leták. „Na webu jsme komunikovali: ‚máme katalog, jestli chcete, napište si o něj‘ – a zákazníci si o něj řekli,“ vysvětluje Hana Mráčková. Pokud jde o komunikaci se zákazníky, důležitá je role e-mailingu. Uni-max do newsletterů například přidává dynamický obsah – část produktů je společná pro všechny a část je personalizována. Tržby to zvyšuje až o 50 %.

Pokud jde o otázku „Google, nebo Seznam?“, odpovídá Hanka jednoznačně: „Určitě Google. Konverze je levnější.“ Potvrzuje také, že v online má dobrou zkušenost s RTB House nebo že srovnávače zboží nejsou v daném sortimentu zásadním kanálem. „Spárovatelnost našich produktů je pod 50 %,“ vysvětluje jeden z důvodů.

PhotoRobot a plány do budoucna

Kamil Hrbáček také na aktuálním Eshopistovi představil technologii PhotoRobot. Jak vysvětluje, toto zařízení: „Vytváří spin fotografii, tedy sérii obrázků z různých úhlů“. Podnětem pro vznik technologie bylo dát zákazníkovi možnost prohlédnout si zboží ze všech úhlů a minimalizovat tím jeho vrácení. „V onlinu potřebujeme fotografie, které dobře vypadají, vytváříme image produktu a chceme jeho atraktivní prezentaci. V uni-maxu razíme teorii, že když už musíme produkt fotit, vytvoříme i spin, abychom image umocnili. Jsme schopni i zoomovat. Vyfotíme takto klidně i automobil, k tomu máme obří PhotoRobot,“ říká.

Pokud jde o budoucnost Kamila Hrbáčka i jeho různorodých aktivit, sám Kamil přiznává, že nastal čas ke změně. „Snažím se momentálně stáhnout z výkonné funkce, proto buduji kvalitní management. Když je člověk v práci od 7 ráno a vrací se domů v 10 večer, není to ono,“ říká a dodává: „Budoucnost vidíme v našem e-shopu s nářadím. Nechceme přecházet na jiný segment, toto umíme. Hlavní je dělat věci pořádně a vydržet. Když za sebou má člověk dostatek dobře udělaných věcí, vždy se to časem zlomí k úspěchu. Dělat věci narychlo a jen pro peníze – to nikdy nefungovalo.“

Co nabídl doprovodný program akce?

• APEK: Jan Vetyška z Asociace pro elektronickou komerci prezentoval problematiku souhlasu s užíváním cookies a legislativních požadavků, které nově klade na české e-shopy.
• Český košík roku: Lukáš Hurych z Twisto.cz odprezentoval výsledky 2. ročníku ankety Český košík roku a umožnil návštěvníkům zdarma si otestovat jejich vlastní e-shop.
• Soutěž Sklik: Až do Vánoc probíhá každé setkání Eshopisty soutěž s Sklik.cz o kredit 20 000 Kč. Na každé akci je rovněž z přítomných účastníků vylosován výherce PPC konzultace od Sklik.cz a ACOMWARE. Prvním výhercem se stal Miloslav Haboň z e-shopu www.krasnybazen.cz. Gratulujeme